Tròn 1 năm kinh doanh chuyên môn trong lĩnh vực Kiến trúc – nội thất, mình đã thu về một số thành quả nho nhỏ. Và thành quả lớn nhất mình nhận được chính là những bài học, kinh nghiệm. Ba trong số đó mình chia sẻ trong bài viết này, hy vọng hữu ích với bạn.
1. Đi sâu vào ngách để lách cạnh tranh
Mình gắn bó với ngách Kiến trúc – nội thất nhiều năm trước khi tập trung kinh doanh chuyên môn. Mình nhận ra thị trường ít cạnh tranh (thậm chí có thời điểm không ai cạnh tranh) này giúp hành trình mình đi thuận lợi hơn.
Mình dành hầu hết thời gian vào việc tạo ra các sản phẩm/dịch vụ chất lượng cho nhóm khách hàng có nhu cầu trong ngách, mà không cần lo lắng điều gì khác (thường là nỗi sợ về giá: giá cao không ai mua hoặc giá cao thì bị đối thủ giành mất khách hàng).
Hay như học viên của mình, khi đã làm chủ kỹ năng viết trong ngách và xây dựng thương hiệu cá nhân, các bạn dễ dàng tìm được việc (full-time) và dự án tự do giá cao. Trong khi đó, mình thấy ở một số hội nhóm, nhiều bạn đang than thở về việc mất Job, Job giá thấp, thất nghiệp…
Xem thêm: Ngách là chìa khóa giúp mình mở ra hành trình tự do bền vững
2. Liên tục cập nhật cái cũ và nghĩ ra cái mới
Về năng lực chuyên môn và các kỹ năng liên quan: Chúng ta phải liên tục cập nhật, học hỏi để tiến tới vị trí một trong những người hàng đầu của lĩnh vực/ngách chúng ta chọn.
Về sản phẩm/dịch vụ: Ngoài việc tạo sản phẩm/dịch vụ chất lượng, chúng ta còn phải liên tục tìm ra hướng đi mới, ý tưởng mới cho “tụi nó”. Nếu không, chúng ta dễ dàng bị mất lợi thế cạnh tranh. Dễ thấy nhất là các sản phẩm số như khóa học, ebook, template… “Tụi nó” dễ bị bắt chước, sao chép. Vậy nên, sản phẩm/dịch vụ cũ phải được nâng cấp thường xuyên.
Ngoài ra, khi những người khác đang chuẩn bị sao chép sản phẩm/dịch vụ của chúng ta, chúng ta tốt hơn hết đã hoặc đang làm những sản phẩm/dịch vụ mới (phải có tầm nhìn đấy ạ).
Như câu chuyện kinh doanh chuyên môn của mình, các sản phẩm/dịch vụ định kỳ sẽ được thay đổi về nội dung, các quyền lợi và phân khúc khách hàng, không có cái nào trùng lặp cái nào. Hoặc khi vẫn đang kinh doanh rất ổn với đối tượng A, mình đã chuyển dần sang một đối tượng B để nhường sân chơi cho các bạn học viên hoặc tránh sự cạnh tranh từ các đối thủ khác.
3. Bán sản phẩm chuyên môn không quá khó nhưng cũng không hề dễ
Đầu tiên, tạo cơ sở để khách hàng quyết định lựa chọn sản phẩm/dịch vụ
Dù đã có ảnh hưởng trong ngách nhưng thời gian đầu, mình bán khóa học khó hơn. Mình nhận ra, thương hiệu chỉ là bước đầu giúp mọi người biết mình là ai, tin tưởng và yêu mến mình, nhưng mình quên mất việc chia sẻ về khóa học, về những gì mình có thể làm. Nhiều người thậm chí không biết mình làm gì và liệu họ có cần mình hay không.
Sau khi phát hiện ra điều này, mình thay đổi cách tiếp thị và bán hàng, kết quả khác biệt rõ rệt.
Vậy nên, chúng ta phải cung cấp thật nhiều thông tin liên quan tới sản phẩm/dịch vụ của mình, đưa ra các lý do thuyết phục khách hàng để họ thấy sản phẩm/dịch vụ của chúng ta chính là giải pháp họ đang cần phải mua.
Thứ hai, hiểu khách hàng
Hiểu khách hàng phải hiểu thật kỹ, thật sâu. Chúng ta phải đặt họ vào bối cảnh và bức tranh tổng quan các vấn đề có thể ảnh hưởng tới họ (trong dài hạn).
Ví dụ như: Xây dựng chuỗi sản phẩm/dịch vụ đi theo lộ trình phát triển cụ thể cho một đối tượng. Nhưng trước đó, bạn phải cung cấp cho họ tầm nhìn, hướng đi để họ biết họ cần gì thiếu gì.
Ví dụ như: Sau khi được các tiền bối chia sẻ về điểm trũng trong ngách và kinh tế nói chung, mình đã thay đổi chính sách đóng học phí, cho trả góp với các khóa đồng hành giá cao. Thay vì phải trả 100 triệu một lần, các bạn có thể chia thành 10 lần. Hoặc sản xuất thêm các sản phẩm giá thấp.
Thứ ba, chân thành nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng
Đây là bài học mình tâm đắc nhất sau nhiều năm làm tự do và solo. Các hợp đồng dịch vụ giá cao của mình 100% đến từ việc renew hợp đồng hoặc khách hàng cũ giới thiệu. Học viên khóa nâng cao của mình phần lớn cũng là học viên đã từng tham gia dịch vụ tư vấn, khóa học online hoặc khóa cơ bản từ trước đó.
Mình luôn tận tâm giúp đỡ họ bằng tất cả những gì mình có thể (đương nhiên là chất lượng sản phẩm/dịch vụ phải đảm bảo nhé ạ). Kết quả là mình nhận được rất nhiều, cả khách hàng/học viên trung thành, cả những người bạn tuyệt vời và cơ hội công việc tốt.
Cuối cùng là, giăng câu nơi có cá
Một bài tập thuộc chương trình Freelance Business mà chị Linh yêu cầu mình làm được mình ứng dụng triệt để khi kinh doanh chuyên môn đó là: sau khi chọn ngách hãy list ra danh sách những khách hàng mình có thể phục vụ.
Bước đầu tiên, bài tập này giúp mình xem xét thị trường mình lựa chọn có khách hàng hay không (khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm/dịch vụ).
Bước thứ hai, quan trọng hơn, đó là khoanh vùng xem liệu trong số những khách hàng đã list ra kia, đâu mới là khách hàng có khả năng chi trả.
Thực tế là nếu chúng ta chỉ dừng lại ở khách hàng có nhu cầu nhưng không có khả năng chi trả thì sản phẩm/dịch vụ cũng không thể nào bán được.